Hay una razón por la que al ver algo nuevo en el Costco sientes que debes comprarlo o ya no podrás volver; también hay una razón por la que el área de ropa tiene tallas limitadas y cualquier anaquel jamás estará saturado, sino siempre acomodado con un número moderado de productos. Estos trucos que aplica el retail sí funcionan y tienen un fundamento esencial basado en la psicología del consumidor.
Y si te interesa impulsar las ventas en tu negocio, puedes leer a Cialdini, quien es uno de los autores más populares, con más de 40 años de publicación en estudios y principios de influencia cognitiva en la psicología del consumo, principalmente para la persuasión. Algo que ha venido evolucionando hasta encontrarlo hoy como behavioral economics o socionomía.
Me encantan estos temas por su versatilidad. Por ejemplo, el principio de escasez te dice que «entre más limitado o escaso es algo, activa la sensación de urgencia». Aplica para las ventas, pero también aplica cuando les digo a mis hijos que hay algo de caldo de pollo junto a otras opciones; el «algo» o «poco» activa que me digan que sí al caldo, garantía sobre todo si digo: «A ver si alcanza para ambos». Aun habiendo suficiente, se pelean los dos y ¡École! comen caldo.
Para influir en el comportamiento humano siempre hay oportunidad de aprender y entender cómo impulsar el contexto.
Con gusto te comparto más ideas de libros de estos temas. Compárteme, ¿qué te interesa leer? Y si eres comercial, también puedes entrar a nuestro nuevo programa de Ventas B2B, donde abordaremos estos sesgos cognitivos.
Mi propósito es despertar ideas…
