Próximos programas de capacitación Performance Lab
Descubre como podemos ayudarte

PROGRAMA DE VENTAS B2B

Programa de capacitación

VENTAS B2B

Mejorar la conversión, la rentabilidad por
cliente y el control del desempeño comercial.

Conoce el programa completo aquí

Iniciamos en:

días

horas

minutos

segundos

Programa enfocado en ayudar a los equipos comerciales a profesionalizar su proceso de ventas B2B, desde la prospección hasta el desarrollo de clientes.

Se trabajan herramientas como cadencias de prospección, nurturing para dejar de vender en frío, motores de minería de leads calificados y el cálculo de velocidad constante de prospección para alinear actividad con metas reales.

También se integran prácticas de ciencias del comportamiento, customer success, supervisión del pipeline y diseño de forecast que ayude a la toma de decisiones basadas en datos.

IDEAL PARA EQUIPOS COMERCIALES QUE:

  • Ya venden, pero saben que podrían vender mejor, con más enfoque y mayor rentabilidad.
  • Venden productos o servicios B2B que requieren diagnóstico y argumentación técnica.
  • Enfrentan decisiones donde precio, especificación, margen y logística influyen directamente en la compra.
  • Prospectan mucho, pero convierten poco/pierden oportunidades en negociación.
  • Tienen pipeline, pero poca claridad para priorizar.
  • Quieren defender mejor el valor y desarrollar clientes con upselling y cross-selling.

PAIN POINTS A RESOLVER:

  • Leads que “se enfrían”.
  • Un pipeline lleno de oportunidades que “se ven bien”, pero no se cierran.
  • Forecast poco confiable (no se puede predecir la venta).
  • Ventas que terminan priorizando precio porque no se logra defender el valor.
  • Falta de claridad sobre a quién venderle (y a quién no).
  • Negociaciones reactivas y manejo débil de objeciones.
  • Clientes actuales poco desarrollados.
  • Decisiones comerciales basadas en intuición.

METODOLOGÍA DE APRENDIZAJE

Retroalimentación entre participantes.

Cada sesión arranca con situaciones reales que hoy están viviendo los participantes: clientes, oportunidades abiertas y decisiones que no están claras.

Análisis con evidencia y ejemplos reales.

Exposición breve de conceptos y marcos de análisis, casos reales como base del aprendizaje y discusión estructurada entre participantes.

Herramientas y criterios para la acción.

Ejercicios prácticos, uso de herramientas comerciales reales y aplicación directa entre sesiones.

SESIONES

8 Sesiones (20 Horas totales)

8:30 a 11:00 am

60% Presencial
40% Zoom

Infocus Consultores

Martes 17 de Marzo 2026

Sesion 1. Análisis de Contexto Comercial: Definir la estrategia enfocada a la rentabilidad por cliente

Imparte: Eva Saiz

  • Problemáticas comunes por resolver, para lograr la rentabilidad por cliente.
  • Estrategias para lograr la rentabilidad por cliente.
  • KPIs de análisis.

Martes 24 de Marzo 2026

Sesion 2. Enfoque a lograr
más y nuevos leads

Imparte: Xavier Machado

  • Definir el perfil y segmentos para prospectar.
  • Motores de generación de nuevos leads.
  • Calificación y nutrición de leads.
  • Cadencias de prospección: pasos críticos de efectividad.

Martes 14 de Abril 2026

Sesion 3. Aplicación de herramientas con IA para agilizar la búsqueda de leads

Imparte: Blanca Cerdeira

  • Herramientas prácticas de lead scraping.
  • Herramientas y estrategias para la nutrición de prospectos.
  • Herramientas para identificar un Ideal Customer Profile.

Martes 21 de Abril 2026

Sesion 4. Forecast/Pipeline

Imparte: Xavier Machado

  • Desarrollo del pipeline para la toma de decisiones en el proceso.
  • Definición y seguimiento del Forecast como herramienta de Dirección Comercial.
  • Métricas clave y ejercicio de proyección para la anticipación a los resultados.

Martes 28 de Abril 2026

Sesion 5. Teoría de Ciencias del comportamiento: entiende, predice y modifica comportamientos

Imparte: Luís Nevarez

  • Qué es la inteligencia del comportamiento.
  • Cómo tomamos decisiones.
  • Qué son los sesgos cognitivos.
  • Qué es un principio conductual.
  • Teoría del Nudge.

Martes 06 de Mayo 2026

Sesion 6. Práctica: Playbook para persuadir con estrategias costo efectivas

Imparte: Luís Nevarez

  • Transforma objetivos comerciales en comportamientos.
  • Identifica y prioriza fricciones en los puntos de contacto.
  • Identifica los sesgos que intervienen en el comportamiento.
  • Diseña soluciones Nudge.

Martes 12 de Mayo 2026

Sesion 7. Desarrollo de clientes con visión a largo plazo

Imparte: Eva Saiz

  • Relaciones a largo plazo.
  • Category management como estrategia para el desarrollo del negocio.
  • Momentos y estrategias para aplicar upselling y cross-selling.

Martes 19 de Mayo 2026

Sesion 8. Consejos Consultivos (Laboratorio de Soluciones)

Imparte: Xavier Machado

  • Mesa de discusión para la expresión de problemáticas y generación de soluciones.
  • Identificación de retos comerciales por empresa.
  • Armado de plan de acción para implementación de mejoras.

Conoce a nuestros Speakers

Blanca Cerdeiros

Uso de Herramientas para
Generación de Leads Calificados

Experta en prospección B2B y generación de oportunidades con tomadores de decisión. Su experiencia se centra en estructurar la búsqueda de leads, mejorar la calidad de las conversaciones y enfocar el esfuerzo comercial donde realmente hay oportunidad. En sus sesiones verás herramientas y criterios prácticos para agilizar la prospección y elevar la calidad del pipeline desde el inicio.

Luís Nevarez

Ciencias del
Comportamiento

Especialista en ciencias del comportamiento aplicadas a negocio y toma de decisiones. Ha trabajado ayudando a organizaciones a entender cómo deciden las personas y cómo influyen los sesgos en las conversaciones comerciales. En sus sesiones verás cómo aplicar principios de comportamiento y persuasión para reducir fricciones, fortalecer la negociación y guiar mejor las decisiones de compra.

Eva Saiz

Análisis Comercial y
Desarrollo de Clientes

Experta en liderazgo, estrategia comercial y desarrollo de relaciones de largo plazo con clientes. Cuenta con amplia experiencia acompañando a equipos y organizaciones a tomar mejores decisiones, priorizar con claridad y alinear su enfoque comercial con la rentabilidad del negocio. En sus sesiones verás cómo aterrizar la estrategia comercial y convertirla en acciones claras para desarrollar clientes y dirigir mejor al equipo.

Xavier Machado

Funnel de Ventas y
Diseño de Forecast

Especialista en estrategia comercial y dirección de equipos de ventas B2B. Ha trabajado en el diseño y orden del proceso comercial, ayudando a los equipos a dar sentido a su pipeline, medir lo que importa y tomar decisiones con mayor control. En sus sesiones verás cómo usar la información comercial para priorizar oportunidades, mejorar el forecast y dirigir la venta con criterio.


INVERSIÓN

$17,450 MXN + IVA

*Cupo limitado.

Contáctanos para más información:

Inscríbete aquí
Descarga los contenidos del programa aquí

Descubre como podemos ayudarte

Descubre como podemos ayudarte

Déjanos tus datos y uno de nuestros consultores te contactará para calibrar la necesidad actual de tu empresa.