La semana pasada tuve la fortuna de acompañar a un equipo de ventas en una pastelería muy rica (posiblemente los kilos que tengo de más fueron de suspirar). Hicimos algunos ejercicios en la tienda para impactar en la venta y lo que más me entusiasmó fue el cambio en la actitud de las vendedoras; la práctica dentro de la tienda fue divertida, reflexiva y ayudó a identificar pequeños pasos en el proceso que lograron hacer la diferencia, y sobre todo lograron impactar en la mentalidad y el estado de ánimo de las chicas para visualizar las posibilidades que tienen en sus manos.

Aplicamos estrategias de sesgos cognitivos e inteligencia en el comportamiento humano para influir en la toma de decisiones, pequeñas ideas planificadas con una excelente ejecución y hoy quiero compartirte estas acciones como referencia de que “es posible un resultado extraordinario, aun y cuando todavía no has descubierto cómo”.

1.⁠ ⁠Sesgo de anclaje, con un toque emocional: Decidimos traer a la barra algunas piezas de velas con el objetivo de venderlas todas en una hora. La idea fue que cada cliente que comprara un pastel, se tomaría una vela con delicadeza para mostrarla al cliente a la altura de su mirada y siempre dándole protagonismo, colocándola sobre el pastel. El movimiento visual del producto ancla la imaginación, el acercarlo como opción final disponible y armoniosa elevó el porcentaje de cierre. Un 100% confirmó la vela durante la práctica.

2.⁠ ⁠Sesgo de disponibilidad: Decidimos que para impulsar un producto nuevo nos iríamos por cambiar el típico “también tenemos Tiramisú si gusta llevarlo…” por “cuando tenga antojo de Tiramisú, tenemos una receta clásica italiana…”. Se trató de no sustituir la idea inicial del cliente, porque no queremos que cambie de opinión, sino que considere posibilidades y las imagine. Nos dimos cuenta de que muchas veces cuando ofrecemos productos nuevos estos pueden no armonizar con el producto central del cliente y pierde lógica ofrecerlos al momento, pero un “cuando” antoja y brinda posibilidades respetando la autonomía del cliente.

3.⁠ ⁠Sesgo de aversión a la pérdida: En definitiva nos da miedo quedarnos sin esa posibilidad, perder tiene mayor valencia emocional que ganar y por ello una buena forma de colocar productos es dejar clara su escasez y dar lugar al valor de la posible pérdida. Algo como “Llevándose dos sabores seguro todos sus invitados quedarán complacidos” o “Evite la preocupación de que no alcance, con este tamaño sentirá esa certeza de que va a alcanzar”.

Trabajar con frases amigables, siempre respetuosas y humanas para declarar la pérdida ayuda a impulsar la toma de decisiones.

La clave en el incremento de la venta está en la disciplina, la entrega, definitivamente el entusiasmo del equipo, y este equipo necesita también de quienes les guíen a encontrar mejores planteamientos, a replantear su proceso y refrescar oportunidades.