Haciendo el entendimiento de una empresa para poder dar recomendaciones, nos dimos cuenta de algo curioso: cada vez que ventas superaba sus metas, compras se molestaba.

El sistema de incentivos estaba mal diseñado: el bono se lo ganaba por mantener una rotación de inventario mínima y, cuando caía una venta extraordinaria, ese indicador se afectaba y perdía su bono.

¿Estaba mal la actitud de la persona? Pues no, el sistema lo estaba guiando a ese comportamiento.

El problema es premiar una meta intermedia en vez de una meta final de la empresa.

Es como si a un equipo de fútbol le pagaras un bono al delantero por cada gol que mete, sin importar si el equipo gana el partido. Si pierden 2-1, aun así le das el bono al delantero y, además, lo incentivas a que juegue para él y no para el equipo.

¡Diviértete!

P.D. Puedes encontrar más de este tema en el libro de Fred Kofman, La revolución del sentido.

P.D. 2. Las empresas nunca dejan de sorprendernos. Si quieres que hagamos un entendimiento de tu empresa, mándale un mensajito a Xavier.