Ventas, ventas, ventas

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Muchas empresas no tienen una meta de venta; otras la establecen pero no verifican si cuentan con el recurso comercial necesario para alcanzarla.

Me ha pasado de todo:

  • Una vez calculé mi punto de equilibrio cuando tenía un negocio de renta de publicidad. Luego revisé los espacios disponibles y, ni rentándolos todos, lo lograba; necesitaba más espacios para rentar… o reducir los gastos.
  • En otra ocasión, me consultaron si deberían inventariarse tanto para la temporada alta, ya que no tenían certeza de venderlo todo. Tener el inventario no garantiza que lo vendas, pero no tenerlo te asegura que no lo venderás.
  • Hace poco, un equipo de ventas con meta, plan y producto estaba observando que se concentraba demasiado en la meta: juntas diarias para revisar oportunidades, análisis del manejo de objeciones, nuevas ideas y, aún así, cada vez se alejaban más de lograrlo. Cuando revisamos los turnos al bate y los porcentajes de bateo, nos dimos cuenta de que, a ese ritmo, lo que se necesitaba era más vendedores o días de 36 horas.
  • Otra empresa, tras varios años con buenas ventas, buen equipo y buen producto, alcanzando metas muy enfocadas en la industria de la construcción, de pronto se dio cuenta de que sus productos también podían venderse en la impresión de productos gráficos… y cuadruplicó sus ventas.
  • Reducir las metas tampoco es una opción; no confrontas al equipo con la realidad. Antes, las reducía con alguna justificación; luego, esas justificaciones me las presentaban cuando veían que estábamos luchando para lograrlas.

Hay que tener más prospectos que tiempo para verlos. 

Para aumentar las ventas solo hay dos opciones: o aumentas los prospectos o aumentas el ticket promedio.

Como me dijo ayer un amigo: 

“Mi competencia no es tan buena, ¡pero son muchos!”

Diviértete.

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