¿Cuáles son tus estrategias comerciales para los próximos meses?
Los equipos comerciales estamos reaccionando a los complejos retos que nos presenta la situación de mercado actual, los comportamientos y los ciclos han cambiado y nos han sacado del status quo, hemos tenido que adaptarnos, aprender, planear, hacer equipo, corregir e implementar rápido; para luego romper y rehacer la estrategia.
Te compartimos una serie de ideas a considerar si estás buscando implementar un plan de acción para enfrentar la crisis.
1. NO TE ENFOQUES EN EL DINERO, ENFOCATE EN TU CLIENTE.
Es de suma importancia entender el contexto en el que cada uno se está moviendo: ¿cómo están hoy mis clientes?, ¿han cambiado sus comportamientos de consumo?, ¿cómo está mi competencia?, ¿qué cambios se han presentado?, manténte muy cerca de tus clientes para sondear, analizar y en medida de lo posible poder anticipar necesidades que puedas capitalizar a tu favor.
2. PROPUESTA DE VALOR
Una vez que entendimos el contexto del mercado, veamos hacia dentro y revalidemos la propuesta de valor que tiene mi servicio o producto en la situación actual: ¿por qué mi cliente debería comprar mi servicio/producto?, ¿qué valor le puedo aportar hoy?, si yo fuera mi cliente, ¿por qué me compraría?. Una vez identificada o adaptada la propuesta de valor, debemos proseguir a resegmentar nuestro mercado, y comunicar nuestra oferta de manera adecuada, entregando valor a través de los canales y procesos adecuados. Algunas preguntas que pueden ayudarte en la entrega y comunicación de valor son: ¿cuál es el customer journey de mi cliente?, ¿en qué canales está conectado mi target?, ¿cuál es mi costo de adquisición de clientes?, ¿tengo clara mi estrategia de comunicación?, ¿qué presupuesto tengo para generar contenido en los diferentes canales?.
3. REVITALIZA Y RECONVIERTE
Para este punto haz redefinido tu mercado meta, detectaste oportunidades y evolucionaste tu propuesta de valor, será importante ajustar tu estructura comercial e integrar y mantener motivado al equipo. Genera una nueva estrategia a mediano plazo, genera valor y engagement. Ten en cuenta que sembrar y vender para el futuro también cuenta, no pienses en una batalla, ten en mente la guerra. Incrementa la participación en un mercado contraído y retoma sembrando la ruta de la rentabilidad.
Habrá entonces que reconvertir ejecutando la nueva estrategia comercial en una nueva realidad. Apuesta a una oferta digital adecuada a las nuevos hábitos de consumo de nuestros clientes y alinea la cadena de valor interna de acuerdo al nuevo Customer Journey.
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